聚焦兩會：農(nóng)村凈水市場的最后培育

　　從2010年凈水器的各個(gè)數(shù)據(jù)來看，我國凈水器處于培育期第三階段，也就是培育期的最后階段。在今后的1-2年內(nèi)凈水器市場將會邁入發(fā)展期。在從事凈水業(yè)務(wù)的4年里，筆者親眼目睹了凈水器的蓬勃發(fā)展。
　　今年春節(jié)返鄉(xiāng)過年，筆者發(fā)現(xiàn)農(nóng)村凈水概念太少，在蘇北地區(qū)很多人不知道什么是凈水器！我國農(nóng)村飲用水不安全人數(shù)超過3億，其中有1億人直接飲用受污染水源。其實(shí)凈水器在農(nóng)村的市場很大；搶占農(nóng)村的凈水市場，培育農(nóng)村凈水市場，實(shí)屬非常有必要。
　　“口碑”主導(dǎo)市場品牌后期凸顯收益
　　受制于收入水平和生活方式，農(nóng)村消費(fèi)者比較注重功能性，比較重視實(shí)用價(jià)值，而對產(chǎn)品的一些附加值，比如精神享受不是特別的關(guān)注。比如，對于農(nóng)村消費(fèi)者而言，香皂就是香皂，洗衣粉就是洗衣服，至于清香、和給家人關(guān)懷等附加價(jià)值，農(nóng)村消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)考慮的比較少。正因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者特別的務(wù)實(shí)，因而農(nóng)村市場趨利導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向的消費(fèi)特點(diǎn)非常明顯，品牌化消費(fèi)不是特別的明顯。也正因?yàn)檗r(nóng)村消費(fèi)者務(wù)實(shí)、注重功能利益，能夠從根本改變飲用水安全降低疾病發(fā)病率的凈水機(jī)更容易被消費(fèi)者接受。
　　從做保健品的三株到后來的腦白金，保健品的農(nóng)村營銷之道讓“口碑”不斷傳播到千家萬戶，保健品和凈水機(jī)有著很多的共同點(diǎn)。凈水器的一個(gè)小的電導(dǎo)實(shí)驗(yàn)可以讓老百姓每喝一口水都會害怕會“得病”。凈水器幾張宣傳廣告可以很快的讓老百姓把好奇的目光關(guān)注到產(chǎn)品。農(nóng)村結(jié)構(gòu)和城市結(jié)構(gòu)的區(qū)別決定了，農(nóng)村花城市的三分之一廣告費(fèi)可起到超過城市雙倍影響力。
　　對于一個(gè)新市場，需要對潛在的目標(biāo)客戶做好前期的教育和引導(dǎo)。在農(nóng)村贏得了“口碑”是勝利的關(guān)鍵，簡單總結(jié)三點(diǎn)：一是逢趕集日，自己親自做現(xiàn)場演示，說明賣點(diǎn)，這和城市超市里的促銷類似。二是體驗(yàn)式營銷，對確有意向和購買力的客戶，可以考慮先試用再收款。三是在重點(diǎn)村做幾個(gè)樣板工程，以點(diǎn)帶面，先以行動贏得口碑市場。另外，墻面廣告、海報(bào)，也是農(nóng)村廉價(jià)直接的廣告方式再結(jié)合電視廣告推廣品牌。電視廣告重在二線三線城市，其實(shí)，地方電視臺廣告還是比較廉價(jià)的。一般一天循環(huán)8-10個(gè)時(shí)間段廣告一個(gè)月不超過3萬。其他如禮品、網(wǎng)絡(luò)、新聞制造等都是農(nóng)村廣告方式。市場的培育，就象種花，沒有前期的施肥和澆灌就不會有后期的開花結(jié)果。
　　現(xiàn)階段大多數(shù)凈水器的廠家都在全國各地鋪渠道，等待瓜分即將出爐的“大蛋糕”。塑造品牌和口碑非常重要。如今有千百家凈水器廠家市場處于引導(dǎo)期，農(nóng)村消費(fèi)者對品牌沒有太大的依耐性。一旦進(jìn)入產(chǎn)品的發(fā)展期，隨著市場的競爭。很快產(chǎn)品將進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化，透明化。這時(shí)候的品牌效益還是會凸顯出來。所以聰明的企業(yè)會在重視口碑的時(shí)候同時(shí)不放松品牌的推廣。
　　凈水器，并不一定是城市居民才用的著。隨著農(nóng)村城市化的發(fā)展，農(nóng)村的購買力也越來越高。由于農(nóng)村的水質(zhì)問題，健康問題，污染問題。農(nóng)村人將會更加注重健康注重飲用水的干凈和安全，一旦凈水器的市場標(biāo)準(zhǔn)化后凈水器也將會在農(nóng)村有很大的空間。加上農(nóng)村飲水安全問題一再得到各級部門的關(guān)注，近日更是被提上兩會議題。所以，凈水器在農(nóng)村的發(fā)展?jié)摿烧f是遠(yuǎn)大于城市。凈水器農(nóng)村培育對于會把握的企業(yè)將是低投入高產(chǎn)出的一個(gè)投資。