水務生意利潤低 它卻很賺錢

在國企統治的水務領域，金科工程自有在夾縫中賺錢的哲學

　　“我去年的銷售額是8000萬元，但我的利潤額比很多規模做到7、8個億的國企還要高。”張慧春不無自豪地說。在民營公司正在大規模敗退的水務市場中，金科工程用自己獨到的生存哲學堅持挺立。

　　2004年，張慧春從一家跨國水務公司的高管職位上離職，創辦了金科工程。“創業公司起步一定要非常專注于一個細分的專業化市場。”回顧七年來的創業路，這是張最大的體悟。

　　市政水處理技術有十幾種之多，金科的創業從哪里做起？這是張慧春創業面臨的第一個問題。他的選擇是：做專賣店。“我只做一種技術，把這種技術做到最好，做成品牌。別人買別的技術想不起我來，但買這種技術一定要找我。”

　　張慧春選擇的突破技術叫作氧化溝。這是一種從上世紀50年代就開始在全球使用的傳統技術。雖然原始專利早已經超過了保護期，但由于核心工藝仍然掌握在歐美公司手中，中國公司此前一直做不到最好。而張慧春此前供職的跨國公司正是氧化溝技術的發明者，這使得他對這個技術的工藝流程非常熟悉。這時，他看到了創業的機會。

　　“作為一家剛剛創業的小公司，我們沒有實力做整個的污水處理廠，所以我們就專注在核心設備上。”張慧春利用自己在行業原有的影響力，迅速與全球領先的荷蘭設備商Landustrie公司達成了中國獨家代理協議。

　　但金科并不僅僅是一個設備貿易商。“對金科來說，模式創新一直是在行業中維持高利潤的關鍵。”金科在中國第一個提出要圍繞一個關鍵技術提供整體解決方案的商業模式。“以前中國的水務市場中，做設計的、賣設備的和最后做系統總裝的都是不同的人。他們割裂運作，這帶來的后果是，設計和設備可能都是最好的，但最后系統一定不是最優的。”金科最先在行業中提出了集合整個流程設計、核心設備提供、控制系統提供、運行維護和水質擔保五項服務的整體解決方案。

　　張慧春說，一開始客戶也并不能接受這種新模式，因為他們已經習慣了割裂的分工，“他們不理解我們到底在干什么，但我們堅持推。到現在，我們的五項服務打包的模式已經成為了行業標準。”僅用了三年時間，2007年，金科在氧化溝技術中就占有了全國一半的市場份額。

　　由于提供的是獨特的工藝設計方案，并提供大量的附加價值，因此從一開始金科就占有了比其他同行更高的利潤率。“我只圍繞核心設備做，但我的利潤率要比做整個水廠高得多。”當更多成功案例積累在自己手上之后，張慧春發現客戶新的需求非常自然地出現了。2007年，膜技術開始在國內的水務市場興起，金科的老客戶中有人表現出了濃厚的興趣。

　　“我們是被客戶推著進入膜技術領域的。”張慧春說。膜技術是一種新興的水處理技術，它的核心部件是一種布滿孔徑只有頭發絲直徑幾百分之一細的小孔的膜，待處理的水通過這些極細小的孔時，水分子能夠通過，其他雜質都會被過濾下來。

　　金科并不是第一家，當然也不是唯一一家國內的膜技術提供商。行業里不僅有西門子、GE這些國際巨頭，而且與碧水源這樣的國內明星公司相比，它也是后來者。但后來者有后來者的路徑。

　　金科最大的優勢是有信賴他們的老客戶群。到今天，金科80%的業務來自回頭客不斷的擴建需求。而一旦決定進入膜這個新領域，張慧春給公司提出的要求仍然是專注。“我們只圍繞膜這個核心部件專注做系統集成開發，我們堅定地不做膜。”張慧春的思路和碧水源的文劍平很不同。

　　當碧水源堅定進入膜制造領域時，張慧春卻認定：“現在膜制造很火，這其實是一個誤區。膜就相當于電腦中的CPU，很關鍵，但它要發揮最好的效能需要整個系統的最優化，而CPU的制造商最終則會走向集中。”

　　張慧春再次運用了他和荷蘭水務同行諳熟的優勢，迅速和世界著名的膜技術公司Norit簽訂了中國獨家合作協議。根據張慧春的介紹，Norit的膜是全球被使用最多的產品。

　　金科專注的是做應用技術創新。膜技術的系統非常復雜，有幾十萬個零部件，水泵壓力、閥門質量不好都會影響到出水質量。所以，讓這幾十萬個零件和諧工作，也有很多工作可做。

　　現在圍繞Norit膜的應用，金科已經申請了五項專利技術。“我們的理想是，圍繞它形成獨一無二的集成技術，到最后，它的膜就被纏繞到了我們的系統里，它要應用就回避不了我們的專利，但那時它走到哪兒都需要和我們在一起。”

　　2009年，對于金科的膜技術業務來說，是有著巨大的標志性價值的一年。在這一年中，金科通過招標拿下了迄今中國最大的膜處理再生水工程：北京清河再生水項目。這個正在建設中的項目，建成后將擁有日處理污水18萬噸的能力，“據我所知，在全世界恐怕也是最大的。”在張慧春看來，這個項目將為金科進入國際市場打開便利之門。

　　“我們為什么不做國際市場呢？國際上的競爭格局和國內幾乎完全一樣，同樣是面對西門子、GE這幾個對手，我們的價格要比它們低很多，現在我們又有了如此大規模的工程案例，而國外的市場環境又比國內好很多。”在張慧春看來，加快走向國際是水到渠成的事情。

　　在膜技術市場取得突破的同時，張慧春在2009年又邁出了做水務投資的腳步。“別人都做BOT，我們就不再做。民營公司必須要通過創新來實現高利潤。”

　　張慧春首創了一種叫做PIPP的水務投資模式。這個模式的英語全稱是public-industry-private-partnership，含義是政府、企業、私人投資三方聯營。與BOT拿城市污水處理費的模式不同。PIPP模式免費為政府建設污水處理廠，免費處理污水。通過膜超濾技術，把污水變成高精度的工業用水，賣給工業客戶贏利。“我們做的是最高端的工業用水，所以也能收取較高的費用。而對于工業客戶來說，他們則有了非常穩定的高端水源。”

　　這個模式吸引了荷蘭首富Boekhoorn的關注，他出資與張慧春成立了新的合資公司。在這個公司中，張慧春負責項目的開發、建設和運行，而錢都由荷蘭人來出。而對這個新模式感興趣的遠不止這個荷蘭人，“亞行和一家德國大型水務公司都希望參與進來”，但張慧春認為新的引資時機應該在有了成功運行項目之后。現在，他在山西第一個PIPP項目正在建設中。

　　“水務市場總體說是一個利潤水平比較低的市場，在這樣的市場里要和資源過剩的國企共存，就需要民企不斷創新技術和商業模式。”張慧春說。雖然未來的生存環境還不乏變數，但是他仍然充滿信心：“水處理和新能源一樣，是代表21世紀未來的創新領域。”